Centrum Prasowe


05 czerwca 2014
Wywiad z Prezesem ASM GROUP S.A. dla NewConnector.pl
O profilu działalności, budowie Grupy Kapitałowej, strukturze sprzedażowej oraz o planach przejścia na rynek regulowany GPW z Adamem Stańczakiem, Prezesem Zarządu Spółki ASM GROUP S.A., rozmawia Artur Górski z serwisu NewConnector.pl:
 
Artur Górski: Spółka ASM GROUP S.A. zadebiutowała na rynku NewConnect w ubiegłym roku w marcu. Jak ocenia Pan dzisiaj decyzję o upublicznieniu?
 
Adam Stańczak: Wejście na rynek NewConnect było dla nas naturalnym krokiem w rozwoju Spółki, która obecnie bardzo dynamicznie się rozwija. Jako spółka publiczna jesteśmy bardziej transparentni i przewidywalni, co wyróżnia nas na tle konkurencji. ASM GROUP S.A. cieszy się coraz większym uznaniem i zaufaniem wśród Klientów. W poszukiwaniu skutecznych rozwiązań pomagających zwiększyć sprzedaż, wybierają ASM GROUP z przeświadczeniem, że będziemy ich obsługiwać w długoletniej perspektywie. Cały czas skupiamy się na podnoszeniu jakości świadczonych usług i poszerzaniu naszej oferty, aby zapewnić Klientom obsługę na najwyższym poziomie. Najlepszym dowodem na nasz profesjonalizm jest zaufanie, którym nas obdarzają.
 
A.G.: Akcje serii C zostały objęte przez jeden podmiot. Na czym dokładnie polegała ta transakcja?
 
A.S.: Celem transakcji było przejęcie dwóch podmiotów we Włoszech. Jednym z jej elementów była zapłata części ceny w drodze objęcia akcji ASM GROUP przez podmiot sprzedający spółki włoskie. Czynności te zostały dokonane w styczniu 2013 roku.
 
A.G.: Spółka specjalizuje się w świadczeniu kompleksowych usług wsparcia sprzedaży. Czy mógłby Pan szerzej omówić przedmiot działalności?
A.S.: Przedmiotem działalności operacyjnej Grupy Kapitałowej ASM GROUP jest świadczenie usług w zakresie wsparcia sprzedaży na terenie Polski oraz Włoch. Usługi te obejmują merchandising, czyli układanie produktów na półkach sklepowych zapewniające ich maksymalną widoczność, field marketing, czyli różnego typu akcje promocyjne w terenie oparte na bezpośrednim kontakcie z klientem, badania marketingowe oraz outsourcing przedstawicieli handlowych i pracowników obsługujących sprzedaż. Wszystkie te działania mają na celu zwiększenie sprzedaży i wartości biznesu naszych Klientów – powierzając nam działania wspierające sprzedaż mogą skoncentrować się na kluczowych aktywnościach i doskonaleniu własnej oferty.
 
A.G.: W jaki sposób zbudowana jest Grupa Kapitałowa? Czym zajmują się poszczególne podmioty wchodzące w jej skład?
 
A.S.: Grupę Kapitałową ASM GROUP tworzy 6 podmiotów, Emitent oraz 5 jednostek zależnych (3 spółki polskie i dwie włoskie). Emitent, będący jednostką dominującą w grupie kapitałowej, prowadzi działalność w formie spółki akcyjnej. GreyMatters Sp. z o.o. specjalizuje się w outsourcingu usług wspierających sprzedaż w branży RTV/AGD/Multimedia; działalność Gruppo Trade Service Polska Sp. z o.o. skoncentrowana jest wokół merchandisingu oraz outsourcingu sił sprzedażowych; New Line Media Sp. z o.o. realizuje usługi w zakresie badań marketingowych. Przedmiotem działalności dwóch spółek włoskich, Promotion Intrade i Trade S.p.A., są badania marketingowe, merchandising, field marketing oraz outsourcing pracowników obsługujących sprzedaż na terenie Włoch.
 
Przejmując w 2012 roku funkcjonujące na rynku włoskim spółki Trade S.p.A. oraz Promotion Intrade S.r.l., wykonaliśmy pierwszy krok w kierunku międzynarodowej ekspansji ASM GROUP.  Mamy nadzieję, że zweryfikowane na polskim rynku nowoczesne rozwiązania organizacyjne, w połączeniu z doświadczeniem i wiodącą pozycją rynkową spółek włoskich, umożliwią nam osiągnięcie wymiernych efektów synergii, które pozytywnie przełożą się na wyniki finansowe Grupy, a tym samym na jej wartość rynkową dla akcjonariuszy.
A.G.: Jak kształtuje się obecnie struktura sprzedaży? W których segmentach działalności rentowności należą do najwyższych?
 
A.S.: Strukturę sprzedaży ASM GROUP tworzą 4 główne linie biznesowe: merchandising (49% udziału w sprzedaży), field marketing (30,8%), outsourcing sił sprzedażowych (12,7%) oraz badania marketingowe (5,7%). Pozostałe usługi stanowią odpowiednio 1,8% sprzedaży. Najwyższą rentowność notujemy na usługach innowacyjnych.
 
A.G.: A jaka była dynamika zmian w ostatnich latach w poszczególnych obszarach sprzedaży usług? Czy planowane jest wprowadzenie kolejnych usług do Państwa oferty?
 
A.S.: W ramach Grupy kapitałowej ASM GROUP uzyskaliśmy wzrost sprzedaży r/r o około 13%.
 
ASM GROUP prowadzi konsekwentne działania zmierzające do implementacji innowacyjnych rozwiązań w systemach zdalnego zarządzania rekrutacją oraz pracą personelu terenowego, a także w systemach raportowania o wykonanych projektach w zakresie wsparcia sprzedaży w wybranych obiektach handlowych.
 
W celu uzupełnienia aktualnej oferty usług dążymy również do udoskonalenia systemów badania zachowań klientów w odniesieniu do ekspozycji przy półkach wystawienniczych. W naszej opinii innowacyjne rozwiązania łączące np. badania ankietowe oraz analizę metod ekspozycji produktów na półkach, pozwolą Grupie na jeszcze dokładniejsze dostosowanie świadczonych obecnie usług do rosnących wymagań Klientów.
 
A.G.: Jak wygląda portfolio klientów Spółki? Którymi kanałami pozyskiwani są nowi kontrahenci?
A.S.: Z naszych usług korzysta już ponad 600 klientów na terenie Polski i Włoch. Należą do nich prestiżowe i rozpoznawalne brandy, z różnych sektorów, takie jak Pepsico, Canon, Maspex, Electrolux, Hasbro, Tesco, Candy King. Działamy w kanale tradycyjnym, nowoczesnym i HoReCa, współpracując bezpośrednio z dostawcami, jak i sieciami handlowymi, placówkami aptecznymi czy bankowymi. Nasi Klienci są bardzo wymagający, oczekują od nas usług na najwyższym poziomie. Budując Zespół staramy się dobrać ludzi, których, obok know how i wysokich kwalifikacji, wyróżnia rzeczywista pasja do sprzedaży. W ciągu 16-letniej działalności stworzyliśmy rozbudowane struktury terenowe, dzięki którym jesteśmy w stanie podjąć się każdego projektu, w dowolnym miejscu i czasie i o dowolnym zasięgu. To buduje naszą reputację pośród Klientów, którzy często zlecają nam realizację projektów z polecenia, w oparciu o pozytywny feedback z samego rynku. Coraz częściej zauważamy także „powroty” Klientów, którzy chcą na nowo z nami współpracować po przetestowaniu konkurencji. Aktywnym pozyskiwaniem Klientów w strukturach ASM GROUP zajmuje się dział New Business, zespół doświadczonych managerów, będący najlepszą wizytówką firmy. Z Klientami komunikujemy się także poprzez serwis internetowy ASM GROUP, który właśnie wystartował w nowej, interaktywnej odsłonie, materiały prasowe oraz media społecznościowe, wokół których staramy się zbudować aktywną społeczność klientów, dzieląc się z nimi wiedzą i doświadczeniem naszych ekspertów.
 
A.G.: Czy dostrzegają Państwo szczególny potencjał rozwoju sprzedaży w którejś z branż, dla której świadczone są usługi?
 
A.S.: Strategiczną branżą dla naszego biznesu jest branża FMCG, dla której odnotowujemy dynamicznie rosnące zainteresowanie usługami z zakresu field marketingu, czyli działań i narzędzi pozwalających na bezpośrednią prezentację produktu lub marki w tzw. terenie. W naszej ocenie spowodowane jest to wysoką konkurencją na rynku produktów FMCG, która stawia zarówno przed producentami, hurtowniami, jak i detalistami, wyzwania w zakresie efektywnej reklamy i promocji. Field marketing realizowany przez zewnętrzny, wykwalifikowany zespół, pozwala dotrzeć do klienta przy o wiele niższym nakładzie kosztów i koncentrację na bardziej precyzyjnym dopasowaniu oferty do potrzeb i oczekiwań konsumentów.
 
A.G.: Z jakich elementów składa się strategia rozwoju ASM GROUP?
A.S.: Strategicznym celem ASM GROUP jest długookresowa budowa wartości Spółki poprzez umacnianie pozycji rynkowej i rozwój działalności w obszarze kompleksowych usług wsparcia sprzedaży dla biznesu. Kierunki rozwoju strategicznego obejmują zarówno wzrost skali działania, jak i poszerzanie zakresu świadczonych usług tak, aby zaoferować Klientom zintegrowaną i nowoczesną obsługę na najwyższym poziomie. Wraz z rozwojem oferty, strategia ASM GROUP zakłada również rozszerzanie zasięgu terytorialnego świadczonych usług, poprzez ekspansję na rynki zagraniczne.
 
A.G.: Jak oceniłby Pan wyniki finansowe Spółki w 2013 r.? Z czego wynikało obniżenie się rentowności netto?
 
A.S.: W 2013 obroty Grupy kapitałowej wzrosły o ok. 13% w stosunku do roku poprzedniego. Najbardziej odpowiednim wskaźnikiem do mierzenia rentowności Grupy ASM jest marża EBITDA, która w 2013 roku wzrosła do poziomu 7%, z 6.2% w roku 2012.
 
A.G.: A jaki jest dla Państwa początek tego roku?
 
A.S.: Odnotowaliśmy wzrost sprzedaży w stosunku do roku poprzedniego, jednocześnie utrzymujemy zakładaną rentowność.
 
A.G.: W kwietniu podpisany został list intencyjny w zakresie nabycia 100% udziałów w spółce z branży usług outsourcingu i wsparcia sprzedaży. Jak przebiega proces due diligence?
 
A.S.: Proces due diligence jest w trakcie realizacji. Niezwłocznie po jego zakończeniu poinformujemy o ewentualnym dalszym procesie akwizycji wspomnianej spółki.
Zarząd ASM GROUP nieustannie analizuje rynek usług wsparcia sprzedaży w poszukiwaniu dodatkowych możliwości rozwoju Grupy. Rezultatem tych działań było m.in. podpisanie w II kwartale 2014 roku listu intencyjnego w przedmiocie podjęcia współpracy zmierzającej do nabycia 100% udziałów w spółce prawa polskiego, działającej na krajowym rynku usług outsourcingu i wsparcia sprzedaży. Przejęcia spółek o ustabilizowanej pozycji ekonomicznej i zbliżonym profilu są elementem konsekwentnie realizowanej strategii rozwoju i budowania wartości Grupy.
 
A.G.: Spółka rozpoczęła także prace nad prospektem emisyjnym. Kiedy chciałby Pan, żeby ASM GROUP zadebiutowała na rynku regulowanym GPW?
 
A.S.: Zgodnie z założeniami przyjętymi przez Zarząd ASM GROUP S.A. przejście na rynek regulowany Giełdy Papierów Wartościowych powinno nastąpić na przełomie 2014 i 2015 roku.
 
A.G.: Wydaje się, że sporym problemem Spółki jest niska płynność obrotu akcjami, wynikająca zapewne z niskiego free-float’u. Czy mają Państwo jakiś pomysł na zwiększenie poziomu handlu?
 
A.S.: Zwiększenie poziomu płynności obrotu akcjami jest jednym z motywów przejścia na rynek regulowany GPW.
 
A.G.: Jaka będzie polityka ASM GROUP w zakresie wypłaty dywidendy w najbliższych latach?
 
A.S.: W chwili obecnej Spółka inwestuje w intensywny rozwój. Zakłada również w kolejnych latach wypłatę dywidendy. 
 
A.G.: Czy planują Państwo korzystać z dofinansowań w ramach środków z funduszy Unii Europejskiej? Na jakie cele mogłyby one zostać przeznaczone?
 
A.S.: Na tym etapie rozwoju Grupy ASM nie podjęliśmy decyzji w sprawie pozyskiwania dofinansowania ze środków Funduszy Unii Europejskiej. Nie wykluczamy jednak skorzystania z tego typu dofinansowania w przyszłości.
A.G.: Jak duże znaczenie w wycenie rynkowej mają obecnie Relacje Inwestorskie? Które kanały komunikacji z inwestorami są Pana zdaniem najskuteczniejsze?
 
A.S.: W mojej ocenie relacje inwestorskie stanowią bardzo ważne zagadnienie w działalności każdej spółki publicznej. Zachowanie wysokiej jakości relacji inwestorskich jest dla nas priorytetem. Komunikacja prowadzona przy wsparciu zewnętrznych podmiotów – autoryzowanego doradcy i agencji IR, pozwala na zachowanie wysokich standardów dialogu z inwestorami, a tym samym na realizację postawionych przed debiutem celów – pozyskanie kapitału, rzetelną wycenę Spółki oraz realny wzrost jej wartości.
 
Kluczowym dla Spółki kanałem komunikacji z inwestorami są bezpośrednie rozmowy i spotkania, stąd nasza obecność na Konferencji Wall Street 18, w dniach 6-8 czerwca w Karpaczu, największym spotkaniu inwestorów giełdowych w tej części Europy.
 
Istotną rolę w relacjach inwestorskich odgrywa także dedykowany serwis na stronie internetowej ASM GROUP, na którym publikujemy regularne raporty, bieżące dane finansowe i decyzje Zarządu.
 
W przyjętej przez Zarząd ASM GROUP S.A. strategii relacji inwestorskich ważne miejsce zajmują również media społecznościowe. W moim odczuciu będą one zyskiwać na znaczeniu, szczególnie w komunikacji z inwestorami indywidualnymi. Potwierdza to SII, według którego social media są, obok prezentacji inwestorskich, transmisji on-line i czatów z przedstawicielami Zarządu, preferowaną przez tę grupę inwestorów formą kontaktu ze spółką. 
 
Jestem przekonany, że przemyślana i wdrożona strategia komunikacji z rynkami i otoczeniem biznesowym, rozumiana jako zaplanowanie celów i działań i zatwierdzona przez Zarząd, pełni kluczową rolę w procesie budowy zaufania i wartości Spółki w dłuższym horyzoncie czasowym.
 
 
A.G.: Czy rynek NewConnect jest dzisiaj konkurencyjnym źródłem pozyskiwania kapitału?
 
A.S.: Wśród inwestorów na NewConnect największą grupę stanowią inwestorzy indywidualni. Ich udział w obrotach, mimo że systematycznie maleje, wciąż jest znaczący. To oni są trzonem rynku i często decydują o powodzeniu kolejnych emisji. W porównaniu do inwestorów instytucjonalnych, którzy zainteresowani są w zdecydowanej mierze spółkami o dużej płynności finansowej, inwestorzy indywidualni szukają przede wszystkim ciekawych możliwości inwestycyjnych oraz firm z ponadprzeciętnym poziomem wzrostu.
 
ASM GROUP S.A. jest jedną z największych spółek notowanych aktualnie na NewConnect, o rosnących i stabilnych wynikach finansowych oraz szerokich perspektywach dla inwestorów. Upublicznienie Spółki umożliwiło nam pozyskanie kapitału przy jednoczesnym utrzymaniu kontroli nad firmą, uzyskanie szerszego dostępu do dalszych źródeł finansowania, a także wzmocnienie wizerunku Spółki i poprawę konkurencyjnej pozycji.
 
A.G.: Bardzo dziękuję za rozmowę.