Centrum Prasowe


17 listopada 2016
Triathlon z ekspertem – w outsourcingportal.eu

Triathlon z ekspertem – Adam Stańczak – Prezes Zarządu

TRIATHLON Z EKSPERTEM – O OUTSOURCINGU SIŁ SPRZEDAŻY ROZMAWIAMY Z ADAMEM STAŃCZAKIEM, PREZESEM ZARZĄDU ASM GROUP S.A

Outsourcing Sił Sprzedaży to wciąż małomedialna forma outsourcingu i nie każdy zdaje sobie sprawę, że procesy handlowe lub wspierające taką działalność, można oddać na zewnątrz. Na ogół SFO (Sales Force Outsourcing) łączony jest z działaniami merchandisingowymi. A jak to jest naprawdę? Co oferują firmy zajmujące się outsourcingiem sił sprzedaży, jakie trendy i zmiany mogą się pojawić w nadchodzących latach – o tym rozmawiamy z Adamem Stańczakiem – Prezesem Zarządu ASM GROUP S.A.

OutsourcingPortal: ASM istnieje od 1998 roku. Przez te 18 lat rynek przeszedł kolosalną transformację pod względem technik sprzedaży, ekspozycji towarów czy też podejścia do klienta. Według Was jaka jest największa a zarazem najistotniejsza zmiana na tym gruncie?

Adam Stańczak Prezes Zarządu ASM GROUP S.A.: W naszej firmie odchodzimy od tradycyjnego modelu sprzedaży, gdzie rola sprzedawcy jest ograniczona do komunikowania wartości dodatkowej produktu. Z badań wynika iż, 61,4 % polskich firm nie ma sformalizowanego procesu sprzedaży, a 36 % szans sprzedażowych kończy się sukcesem, co oznacza iż 2/3 sprzedaży jest nieefektywna. Nasze zespoły ekspertów wspomagają sprzedaż i budują partnerstwo w osiąganiu sukcesu.

OutsourcingPortal: Wasze usługi to szeroki wachlarz możliwości – od merchandising przez Outsourcing Sił Sprzedaży po organizację eventów. Jest to bez wątpienia niezwykle odpowiedzialny i skomplikowany proces. Czy mógłby Pan/Pani przytoczyć jedno z największych wyzwań logistycznych jakie miało miejsce do tej pory?

AS: Możemy tu przytoczyć przykład, bez podawania nazwy Klienta z branży FMCG (ponieważ obowiązuje nas umowa), że takim wyzwaniem był wykup/wycofanie z rynku wadliwej partii produktu.
Firma w ciągu dwóch tygodni musiała zatrudnić 150 osób i dotrzeć do 28 tys. punktów – dokonać wymiany produktu, a następnie utylizacji…

Faza przed i wdrożeniowa –> czyli przygotowanie strategii i planu działania /system operacyjny; model działania-struktura-procedura; komunikacja system-sposób; raportowanie-system/ – 10 dni. Prace szły „2 torowo” wraz z przygotowaniem ekipy koordynującej i realizującej.

Faza realizacji -> realizacja działania terenowych -> 16 dni

Ilość lokalizacji: pierwotna 28 tys, do zrealizowania ostatecznie 21 tys. Punktów (POS).

OutsourcingPortal: Jakie trendy i zmiany w sprzedaży ASM Group przewiduje na kolejne lata? Czy czeka nas swego rodzaju rewolucja, czy też zostaniemy przy aktualnych metodach sprzedażowych?

AS: Podstawowym warunkiem sprawnego funkcjonowania w modelu outsourcingowym jest komunikacja partnerska. Najbardziej istotne w tym podejściu jest dwukierunkowe informowanie, gdzie zadowolenie klienta ostatecznego jest bezpośrednim celem kontraktu. Musimy uwzględnić fakt, iż kupujący w dzisiejszych czasach jest nie tylko biernym odbiorcą ale powinien być włączony w proces tworzenia wartości. W tym modelu sprzedawcy, posiadający nawet minimalny poziom zaufania, mogą nie tylko sprzedawać ale i poszukiwać insid’ów, pomysłów, idei. Klient jako współtwórca tworzenia wartości otrzymuje w ten sposób produkt najbardziej dostosowany do jego potrzeb.

OutsourcingPortal: Dziękuje za rozmowę